การเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมไม่ได้เกี่ยวกับลูกเล่นหรือระบบ ต่อไปนี้คือข้อควรและไม่ควรทำที่จำเป็น 9 ข้อเพื่อช่วยในการเสนอขายของคุณถ้ามีคนบอกฉันเมื่อหลายปีก่อนว่าคนรุ่นต่อไปที่อยากเป็นผู้ประกอบการจะได้เรียนรู้วิธีการขายจากนักเขียน นักวิจัย และที่ปรึกษาจำนวนมากที่ไม่เคยขายสินค้าหรือจัดการทีมขายเลยในชีวิต ฉันจะไม่ ได้เชื่อมันและถึงกระนั้นเราอยู่ที่นี่ พื้นที่บล็อกและร้านหนังสือเต็มไป
ด้วยเนื้อหาจากสิ่งที่ฉันสามารถอธิบายได้เพียงอย่างเดียวว่า
เป็นคนขี้อายที่ให้บริการตัวเองด้วยกลเม็ดเด็ด ๆ และเรื่องราวที่สร้างแรงบันดาลใจเพื่อดูดเจ้าของธุรกิจขนาดเล็กให้ไอเงินที่หามาอย่างยากลำบาก
โชคดีที่ฉันไม่ใช่หนึ่งในนั้น คุณบอกได้เพราะมือฉันไม่ได้อยู่ในกระเป๋าของคุณ ที่สำคัญกว่านั้น ผมฟันฝ่าในฐานะ วิศวกร ฝ่ายขายในอุตสาหกรรมที่มีการแข่งขันสูง และลงเอยด้วยการขายและการตลาดให้กับบริษัทไฮเทคหลายแห่ง
และในขณะที่ไม่มีบทความหรือหนังสือใดๆ ที่สามารถสอนวิธีการเป็นพนักงานขายที่ยอดเยี่ยมได้จริงๆ แต่ฉันสามารถแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกที่น่าสนใจและสวนทางกับสัญชาตญาณบางอย่างได้ ซึ่งฉันต้องใช้เวลาพอสมควรในการทำความเข้าใจ โดยเริ่มจากสิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำ ของการนำเสนอการขาย:
การขายคือการวิ่งมาราธอน ไม่ใช่วิ่งเร็ว การขายเป็นขั้นตอนหนึ่ง ซึ่งมักจะใช้เวลานานและยากลำบาก ยิ่งข้อตกลงยิ่งใหญ่เท่าใด ก็ยิ่งใช้เวลานานขึ้นเท่านั้น และยิ่งต้องผ่านห่วงมากเท่าไร ในด้านบวก คุณจะมีเวลามากขึ้นในการสร้างรากฐานที่มั่นคงสำหรับความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน หากคุณต้องการเป็นคนสุดท้ายที่ยืนอยู่ในตอนท้าย อย่ากดดันมากเกินไปในตอนเริ่มต้น
ที่เกี่ยวข้อง: ต้องการที่จะประสบความสำเร็จ? เรียนรู้วิธีจัดการ
คุณขายได้เสมอ ไม่ว่าคุณจะนำเสนอแนวคิดใหม่แก่นักลงทุน พันธมิตรที่มีศักยภาพที่จะเข้าร่วมกับคุณ หรือคณะกรรมการของคุณเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่มีความเสี่ยง คุณมักจะขายอะไรบางอย่างอยู่เสมอ และหากคุณไม่ทราบ คุณจะไม่ทำสิ่งที่ถูกต้องเพื่อให้แน่ใจว่ามีโอกาสประสบความสำเร็จสูงสุด ความจริงก็คือ แม้แต่พนักงานขายก็ยังใช้เวลาในการขายบริษัทของตนเองมากกว่าลูกค้าเสียอีก
เลือก “ใช่” ด้วยเหตุผลและอารมณ์ การขายเป็นชุดทักษะ จริงอยู่ การทำธุรกรรมจะเกิดขึ้นในที่สุด แต่ส่วนใหญ่แล้วคุณกำลังสร้างความสัมพันธ์ ฟังเพื่อกำหนดความต้องการของลูกค้าของคุณ หรือสร้างกรณีสำหรับการลงทุนเวลาและทรัพยากร หรือความศรัทธาที่ก้าวกระโดด หากคุณทำถูกต้อง การพูดว่า “ใช่” จะกลายเป็นทางเลือกที่สมเหตุสมผลและเต็มไปด้วยอารมณ์
ให้แน่ใจว่ามีโอกาสจริง การโทรเย็นไม่ได้มีความหมายเหมือนกัน
กับการเสียเวลาของคุณและทุกคน การติดต่อแบบเย็นคือการที่คุณเชื่อว่ามีโอกาสเกิดขึ้นจริง และนี่คือการติดต่อโดยไม่ได้ร้องขอครั้งแรกของคุณกับบริษัทหรือบุคคล เมื่อคุณระบุคนที่ใช่และอย่างน้อยก็มีความเป็นไปได้ที่เหมาะสมแล้ว ก็ลงมือเลย มิฉะนั้น คุณจะเจอคนโง่ เสียเวลาอันมีค่า และอาจถึงขั้นเผาสะพานหรือทำลายชื่อเสียงของคุณ
ที่เกี่ยวข้อง: ความลับในการจัดลำดับความสำคัญของเวลาของคุณ
รู้ว่าคุณกำลังคุยกับใคร พยายามอย่าทำอะไรมากเกินไปโดยไม่รู้ว่าคุณกำลังพบปะกับใคร มีบทบาทอย่างไร อะไรเป็นแรงกระตุ้น และวิธีเข้าหาพวกเขา ทำสิ่งที่คุณทำได้เพื่อเรียนรู้ล่วงหน้าว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่และพวกเขาอาจมองหาอะไรอยู่ ด้วยวิธีนี้คุณสามารถสร้างกลยุทธ์ที่เหมาะสมได้ มีวิธีที่จะทำเช่นนั้นและปรับแผนของคุณได้ทันที แต่นั่นก็มาพร้อมกับประสบการณ์
อย่าพยายามมากเกินไปที่จะมีความสัมพันธ์เป็นการส่วนตัว นี่อาจเป็นข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่นักธุรกิจขนาดเล็กทำ แน่นอน คุณต้องการสร้างความสัมพันธ์ แต่ถ้าคุณพยายามทำให้เรื่องส่วนตัวเร็วเกินไป คุณก็เสี่ยงที่จะแสดงตัวกระตือรือร้นเกินไป บุกรุกพื้นที่ส่วนตัวของพวกเขา หรือทำให้อีกฝ่ายไม่พอใจ ให้สนใจและตอบสนองต่อสัญญาณ น้ำเสียง และภาษากายแทน
อย่าโอ้อวดว่าคุณฉลาด ฉันเองก็เคยผิดแต่ไม่ได้ตั้งใจ บ่อยครั้ง ในความพยายามที่จะเชื่อมโยงอย่างโปร่งใสและอาจบ่งบอกว่าเรารู้ว่าคนอื่นกำลังพูดถึงอะไร เราแสดงท่าทีเหมือนคนที่รู้ดีซึ่งชอบเติมอากาศด้วยเสียงของเราเอง ความจริงก็คือลูกค้าไม่สนใจสิ่งที่คุณรู้เลยสักนิด เขาแค่ต้องการทราบว่าคุณมีวิธีแก้ปัญหาของเขาหรือไม่ ดังนั้นจงฟัง
ให้น้อยรับน้อย. การขายเป็นเกมของการให้และรับ ถ้าคุณทำถูกต้อง คุณให้น้อย รับน้อย และทำขั้นตอนซ้ำแล้วซ้ำอีก ตัวอย่างเช่น หลังจากให้ภาพรวมทั่วไปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณแล้ว คุณอาจขอให้พวกเขาบอกคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริษัทของพวกเขา เพื่อให้คุณตัดสินใจได้ว่าเหมาะสมหรือไม่ ในทางกลับกัน หากคุณแสดงความรู้สึกของคุณออกมาพร้อมๆ กัน และพวกเขาบอกว่า “ไม่สนใจ” แสดงว่าคุณได้ให้ข้อมูลมากมาย ไม่ได้รับสิ่งใดตอบแทน และอาจพลาดโอกาสที่จะนำเสนอโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับคุณ
